トップ営業の蹉跌−パソコンの故障率とサーバの故障率

　出入禁止のお客様に最アプローチし、サーバを発注して頂くことが出来た。トップ営業を実施したのだが、このトップ営業が非常にまずかった。自社の営業センスのなさを露呈した。

　営業センスの話はさておき、トップ営業の際、お客様から初期不良率の高さを指摘された。このお客様では、以前ご購入頂いた際、全製品が故障品だったのだ。これが理由で出入禁止・取引停止となったのだが、これに対する自社のトップの回答がふるっている。

　「100％障害を防ぐのは不可能だから、障害が発生しても即座に対応できるソリューションを提案する」

　情けない。「100％障害を防ぐのは不可能」という話が出来るのは、99.999％を目指すレベルにある企業が言えることだ。まして納品全製品が故障品だった会社が口にできることではない。24H365D無停止システムが当然となりつつある状況で、「100％障害を防ぐのは不可能」などと言う台詞はメーカとして本来口が裂けても言ってはいけない台詞だ。基本的には100％。それでも防ぎ切れなった障害への対応策として、対障害ソリューション、というのが納得できるストーリーだ。

　この会社は経緯上、システム関連の何たるかを判っていない。サーバ・ストレージをコモディティ化することが出来ても、お客様にとってはそれはパソコンとは違うのだ。パソコンなら100台納品して1台故障があって障害率が1.0％でも許容範囲で、代替機を提供すれば済む話だ。完全に「モノ」の世界で閉じる。対してシステム関連は、故障したモノを差し替えれば済む話ではない。そこにどれだけのコストが追加発生するか理解していない。おまけに障害率が1.0％では失格なのだ。ナイン・ファイブを本当に知っているのか。

　こんなこともピンと来なかったトップに対し、「トップのおかげで受注できました」みたいなおべんちゃらメールを飛ばさなければいけない会社。ここがそもそもガンだ。正しいと思うことを主張しても潰される。それは、会社の歴史がそうさせるのであって、このあたりは外資でも同じことだ。